
Objectifs, enjeux, fonctionnalités et choix du logiciel CRM B2B
Le CRM B2B (appelé également crm btob) est un incontournable pour votre entreprise. Ce CRM (customer relationship management) b2b (business to business) est un logiciel de gestion vous permettant d’optimiser la performance de votre force de vente.
Un CRM B2B est destiné avant tout à organiser votre relation commerciale : gestion du pipeline, des devis, des rendez-vous, etc. En d’autres termes, il permet aux équipes commerciales d’organiser leur planning, leurs rendez-vous avec des systèmes de notifications/reminders via une interface intuitive.
Il vous permet d’atteindre plusieurs objectifs et facilite notamment les opérations commerciales par l’alignement de vos ventes et de votre marketing. Découvrez ci-dessous les avantages d’un CRM B2B.
L’enjeu du CRM B2B et ses fonctionnalités
Ce CRM concerne la Gestion de la Relation Clients B2B et leurs problématiques. Son principal enjeu est de donner lieu à une force commerciale afin de pouvoir consacrer plus de temps au cœur du métier qui génère le plus de chiffre d’affaire.
Le CRM BtoB s’ajuste à cette logique en donnant accès à un ensemble d’outils de gestion pour les équipes commerciales au sein des entreprises.
En B2B, les clients sont moins nombreux, mais représentent des valeurs d’achat importantes. En effet, un client professionnel peut générer plus de revenus qu’un client particulier. Le cycle de vente est également plus long. Cela vous demande plus de temps et d’argent à investir sur chaque client, pour déterminer les détails à propos des besoins. Les ressources à déployer sont également plus importantes.
Le CRM B2B peut répondre à ces problématiques et proposer des solutions adaptées au besoin et à chaque situation client. Il permet de mettre en place avec efficacité des structures élaborées des fichiers clients dans la base de données. Étant donné que le sur-mesure est la règle la plus importante du B2B, ce CRM met au point un système plus efficace et plus humanisé, notamment pour ce qui est du service-client.
Objectif du CRM dans le B2B par rapport au CRM B2C
En fait, le CRM B2B est un processus. Il s’agit de process et de traitement en vue d’augmenter la force de vente et d’améliorer le service clientèle. Le CRM B2B se présente comme une solution efficace afin de gérér votre relation client.
Parmi les objectifs principaux du CRM B2B, on cite notamment sa capacité à :
- Faciliter l’action commerciale,
- Automatiser les tâches à faible valeur ajoutée (comme la saisie de données, la qualification et informations d’un lead via les réseaux sociaux, site web vitrine, etc..)
- Gérer les campagnes et le marketing automation (trigger marketing).
- Historiser les échanges clients (e-mails, appels entrants / sortants, tchat et autres communications…)
- Aligner le département de la vente et les marketeurs,
- Structurer les données des clients et les organiser,
- Assurer le suivi de la performance grâce au reporting,
- Découvrir à travers quel contenu de nouveaux clients ou leads vous contactent et pour quelques services.
Quant à la relation clients, il faut savoir qu’elle ne s’effectue donc pas de la même façon en B2B et en B2C. Elle est plus structurée et multidimensionnelle à comparer à ce qui se passe en B2C.
Les logiciels à déployer pour le CRM B2B
Parmi les logiciels CRM B2B qu’on peut mentionner, on va parler en premier de celui de Salesforce. Il fait partie des outils leaders sur le marché du logiciel CRM. Il propose une interface ergonomique et reste facile d’utilisation.
À part Salesforce, on peut également citer HubSpot CRM dont l’utilisation est gratuite. Vous avez Zoho CRM qui permet à votre entreprise de générer plus de prospects. Microsoft Dynamics figure aussi parmi les plus importants du marché CRM.
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N’oubliez pas qu’une bonne implantation de CRM BtoB vous permet de maximiser votre retour sur investissement (ROI)