Comment vendre sans pouvoir rencontrer les clients?

Depuis plusieurs semaines, notre monde a énormément changé. Et dans la situation actuelle, beaucoup d’entreprises souffrent de baisse dans les ventes. Normal, puisqu’il est très difficile de rencontrer les clients. 

Et bien d’après notre expérience chez Enigma, c’est tout à fait possible de vendre à distance, même en B2B. En effet, le digital permet très bien de gérer les trois étapes principales de la vente:

  • Générer des prospects (leads)
  • Faire évoluer ces leads de froid à chaud (prêts à l’achat)
  • Transformer les leads chauds en clients

C’est pourquoi Martin et moi avons organisé une double conférence vidéo pour encourager les entreprises à prendre en compte la vente à distance.

Dans cet article, je vous résume les conseils principaux, que vous trouverez aussi dans le résumé vidéo de la conférence.

Si vous souhaitez consultez gratuitement le résumé de notre conférence « comment vendre à distance », rien de plus simple! Remplissez simplement ce formulaire et vous serez dirigé vers la vidéo. Sinon continuez de scroller l’article se situe juste en dessous.

Comment générer des leads?

Toutes les visites sur internet ne sont pas égales. Quelqu’un qui surfe sur le web peut se trouver dans trois situations, qu’on appelle des moments:

  • Balade → la personne passe de lien en lien sans véritable objectif, elle se laisse guider par ce qui lui est proposé.
  • Information → la personne recherche des informations précises sur un sujet, une situation particulière ou encore un produit ou un service.
  • Transaction → la personne est sur internet pour effectuer une opération précise: faire un achat, s’inscrire à un webinaire, obtenir une prestation.

Et en fait, c’est très important de comprendre ces trois moments, parce qu’à chacun de ces moments, il existe une approche adaptée. Et si on utilise la mauvaise approche, on peut s’épuiser: dépenser beaucoup de temps et de ressources pour très peu de résultats.

Comment passer de lead froid à lead chaud?

Une approche très intéressante à cette étape, c’est le Inbound Marketing. Cette façon de penser le marketing se base sur des stratégies de contenu. On se met dans la peau des prospects et on essaie de penser à toutes les questions qu’ils pourraient se poser.

Ensuite, vous allez produire du contenu, comme des vidéos ou des articles de blog, qui répondent à ces questions. Mais ça ne suffit pas. Vous allez essayer d’identifier les personnes qui s’intéressent à ces thèmes.

Ça vous permettra de leur donner des informations de plus en plus précises et utiles par rapport à leur situation.En général, on utilise beaucoup le marketing par email  à cette étape.

Avec un bon outil de CRM, vos prospects vont se voir attribuer un score qui évolue en fonction de leurs interactions: est-ce qu’il lisent vos emails, est-ce qu’ils apprécient vos articles de blog, etc?

Plus le score est élevé, plus votre prospect est chaud, donc prêt à acheter.

Comment transformer un lead chaud en client?

Avec le scoring, vous savez qui sont les prospects les plus avancés dans le processus de vente. C’est donc eux que vous allez devoir essayer de convertir en priorité.

Mais comment s’y prendre? Les vendeurs classiques aiment le contact direct. Ils aiment rencontrer les prospects, discuter et convaincre avec leur tchatche et leur charisme. Et ils trouvent ça un peu difficile à distance.

Mais l’utilisation du CRM permet de très bien compenser l’absence de présence. Parce que vous savez de manière très précise ce que chaque prospect a vu, lu, apprécié, etc.

Et donc c’est tout à fait possible de les appeler et de leur parler de leurs intérêts du moment. La plupart du temps, ça marche très bien et ils sont prêts à discuter. Le fait de parler de leurs préoccupations actuelles permet d’établir connexion émotionnelle et personnelle aussi bonne que dans une vraie conversation.

J’espère que ces quelques conseils vous auront convaincu de vous lancer dans la vente à distance. N’hésitez pas à me faire part de vos premières expériences, ça me fera très plaisir de savoir si mes explications ont pu vous aider.

Et si je peux, je vous donnerai volontiers quelques conseils supplémentaires 😙