Wie verkaufen Sie erfolgreich, ohne Ihre Kunden zu treffen?

In den letzten Wochen hat sich unsere Welt enorm verändert. Und in der gegenwärtigen Situation leiden viele Unternehmen unter sinkenden Umsätzen. Dies ist normal, da es sehr schwierig ist, Kunden persönlich zu treffen. 

Unserer Erfahrung nach ist es aber durchaus möglich, auf Distanz zu verkaufen, sogar im B2B-Bereich. Denn mit Hilfe digitaler Technologien lassen sich die drei Hauptphasen des Verkaufs problemlos handhaben:

  • Anfragen (Leads) generieren
  • Cold-Leads zu Hot-Leads (also kaufbereit) machen
  • Hot-Leads zu Kunden machen

Aus diesem Grund haben Olivier und ich eine zweisprachige Videokonferenz organisiert, um Unternehmen zu ermutigen, Verkauf ohne persönliches Treffen in Betracht zu ziehen.

In diesem Artikel fasse ich die wichtigsten Tipps zusammen. Sie finden diese auch in der Video-Aufzeichnung der Konferenz.

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Wie man Leads generiert

Surfen im Internet ist nicht gleich surfen im Internet. Personen die sich im Web bewegen, haben eines von drei Motiven:

  • Flanieren → die Person bewegt sich ohne konkretes Ziel von Link zu Link, sie lässt sich von dem leiten, was ihr vorgeschlagen wird.
  • Information → Die Person sucht nach spezifischen Informationen über ein Thema, eine bestimmte Situation, ein Produkt oder eine Dienstleistung.
  • Transaktion → Die Person ist im Internet, um eine bestimmte Handlung durchzuführen: einen Kauf tätigen, sich für ein Webinar anmelden, eine Dienstleistung erhalten.

Und in der Tat ist es sehr wichtig, diese drei Motive zu verstehen, denn in jeder dieser Situationen gibt es einen geeigneten Handlungsansatz. Wer den falschen Ansatz wählt, der brennt aus: der Aufwand von Zeit und Ressourcen ist zu gross im Vergleich zum erzielten Ertrag.

Wie man Cold-Leads zu Hot-Leads macht

Ein sehr interessanter Ansatz in dieser Phase ist das Inbound-Marketing. Diese Herangehensweise an das Thema Marketing basiert auf Inhaltsstrategien. Wir versetzen uns in die Lage von Interessenten und versuchen, alle Fragen, die sie haben könnten, in Betracht zu ziehen.

Anschliessend produzieren Sie Inhalte, wie Videos oder Blog-Beiträge, die Antworten auf diese Fragen geben. Das allein reicht aber noch nicht aus. Sie müssen die Personen identifizieren, die an Ihren Themen interessiert sind.

Dies ermöglicht es Ihnen, Ihren potenziellen Interessenten immer nützlichere und besser auf Ihre Bedürfnisse abgestimmte Informationen zu geben.

Mit einem guten CRM-Tool erhalten Ihre Interessenten Punkte die sich entsprechend ihrer Interaktionen mehren: Lesen sie Ihre E-Mails, gefallen ihnen Ihre Blog-Beiträge, usw.?

Je höher die Punktzahl, desto attraktiver ist Ihr Interessent, respektive umso grösser ist die Kaufbereitschaft.

Wie wird aus einem Lead ein Kunde?

Anhand der Punktzahl wissen Sie, wer die geeignetsten Interessenten im Verkaufsprozess sind. Daher sollten Sie dort mit Ihren Verkaufsbemühungen ansetzen.

Aber wie macht man das am besten? Klassische Verkaufsmitarbeitende mögen den direkten Kontakt. Sie treffen gerne Interessenten, diskutieren und üerzeugen mit ihrem Charme und Gesprächstalent. Auf Distanz fällt ihnen das ein bisschen schwerer.

Durch den Einsatz eines CRM ist es jedoch möglich, die fehlende Präsenz sehr gut zu kompensieren. Sie wissen genau, was jeder potenzielle Kunde gesehen und gelesen hat. Sie kennen seine Bedürfnisse und Interessen und diese Informationen können Sie sich zu nutzen machen.

Mit Hilfe dieser Informationen ist es durchaus möglich, potenzielle Kunden anzurufen und mit ihnen über ihre jeweiligen Interessen zu sprechen. Meistens funktioniert es sehr gut, und sie sind gesprächsbereit. Wenn Sie mit ihnen über ihre aktuellen Anliegen und Bedürfnisse sprechen können Sie genauso gut eine Beziehung aufbauen wie in einem echten Gespräch.

Ich hoffe, dass diese Tipps Sie überzeugt haben, in den Verkauf auf Distanz einzusteigen. Zögern Sie nicht, mir Ihre ersten Erfahrungen mitzuteilen. Ich freue mich zu hören, ob Ihnen meine Ausführungen geholfen haben.

Und wenn ich kann, stehe ich Ihnen auch weiterhin gerne mit Rat und Tat zur Seite 😙