Ein grossartiges Buch über die «Lücke des Todes»

Der Übergang vom Early Adopters Markt zum Early Majority Markt ist oft die schwierigste Zeit für ein neues Produkt.

Häufig verwenden Unternehmen, deren erste Umsatzzahlen positiv sind, die daraus entstehenden Statistiken zur Bestätigung ihres Geschäftsmodells. In anderen Worten: Eine einfache Extrapolation wird vorgenommen, um die Reaktion des Massenmarktes vorherzusagen.

Allerdings folgen die ersten Kunden (Early Adopters) völlig anderen Regeln als ein breiter aufgestellter Markt (Early Majority). Dieses Phänomen nennt sich: «Crossing the chasm» (dt.: Die Kluft überwinden).

Geoffrey A. Moore analysiert in seinem Buch die funktionalen Unterschiede der beiden Zielmärkte, die immer noch wenig beachtet sind:

Die Early Adopters messen den Erfahrungen anderer nur wenig Bedeutung bei, ausserdem wünschen sie sich ein neues Produkt, das ihnen einen technologischen Vorteil bringt. Auf der anderen Seite stehen die Mitglieder der Early Majority, die sich Produkte wünschen, die in ihrer Branche bereits Anwendung gefunden haben. Die Tatsache allein, dass die Early Adopters das Produkt bereits getestet haben, reicht nicht aus, und die «futuristische» Idee eignet sich für Konferenzen. Wenn es das Ziel des Massenmarktes ist, ein Produkt zu verkaufen, dann ist es das Ziel des frühen Marktes, eine Vision zu verkaufen. Es ist naheliegend, dass diese Unterschiede zwischen den beiden Gruppen auch völlig unterschiedliche Marketingansätze erforderlich machen.

Das Buch wurde 2002 veröffentlicht, hat aber bis heute nichts von seiner Aktualität verloren. Es ist sehr gut geschrieben und eignet sich bestens für jeden, der ein neues Produkt einführen oder einen Marketingprozess begleiten muss.