27 mars 2012

Un livre magnifique sur le « gouffre de la mort »

Passer du marché des Early adopters à celui de la Early majority s’avère bien souvent le moment le plus délicat pour un nouveau produit.

Trop fréquemment, une entreprise qui réussit ses premières ventes utilise ensuite les statistiques qui en résultent pour valider son business model. Autrement dit: une simple extrapolation en est déduite pour prévoir la réaction du marché de masse.
En réalité, les premiers clients (early adopters) obéissent à des règles totalement différentes du marché plus massif (early majority). On appelle ce phénomène: « Crossing the Chasm ».

Geoffrey A. Moore analyse les différences de fonctionnement encore peu connues de ces deux target markets:

Les early adopters n’accordent que peu de valeur à l’expérience des autres et souhaitent un nouveau produit qui leur donne un avantage technologique. En revanche, les membres de l’early majority veulent des produits qui ont déjà été utilisés pour leur industrie. Le simple fait que les early adopters l’ont testé avant eux ne leur suffit pas, et l’idée « futuriste » reste bonne pour les conférences. Aussi, si l’objectif pour le mass market est de vendre un produit, celui de l’early market, est en revanche de vendre une vision. Comme on peut l’imaginer, ces distinctions entre les deux groupes modifient profondément l’approche marketing à adopter.

Ce livre date de 2002 mais reste toujours très actuel. Bien écrit, il est idéal pour toute personne qui désire lancer un nouveau produit ou qui doit accompagner un processus marketing.

 

Cet article a été publié par Olivier Kennedy
le 27 mars 2012
dans #Autres
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