Die neue Normalität für B2B-Sales

Die Welt ist nicht mehr so, wie sie vor 12 Monaten war, und sie wird es wahrscheinlich auch nie wieder sein. Die Art und Weise, wie wir leben, hat sich verändert, und unser Bedürfnis nach Social-Distancing hat den Übergang in eine überwiegend digitale Welt noch beschleunigt. Diese Entwicklung bereitet für einige Unternehmen in der Geschäftswelt nach wie vor grosse Probleme, während sich andere bereits an die neuen Gegebenheiten angepasst haben. Und wie es scheint, sieht der Kunde den Unterschied zwischen Unternehmen die in Sachen Digital Readiness vorne mit dabei sind, und denen, die nur so tun, als ob sie es wären, gleich auf den ersten Blick. Selbst der ursprünglich so klassische B2B-Vertrieb ist heute komplett mit SEO, CRM und digitaler Werbung verbunden.

Der Kunde bleibt König

Egal, wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, ohne zahlende Kundschaft sind sie nichts wert – im übertragenen und im wortwörtlichen Sinne. Doch neue Kunden fallen nicht vom Himmel, sie müssen akquiriert werden.

Für Verkaufsmitarbeiter im B2B-Bereich (Business to Business) ist es so schwierig wie nie zuvor, neue Leute zu treffen und somit neue Kunden zu finden. Während einige Unternehmen immer noch im Prozess sind, sich von dem Mangel an Veranstaltungen und Möglichkeiten für das Treffen von neuen Kunden zu erholen, scheinen sich andere sehr viel schneller angepasst zu haben und die ganzen Umstände sogar zu ihrem Vorteil zu nutzen. Wir haben aus unseren Kundenreihen zwei CEOs gefragt, die unser Marketing im Abo Paket abonniert haben, welche Herausforderungen sie zu bewältigen hatten und welche Methoden ihre Akquisition aufs nächste Level gebracht haben.

„Tools können virtuell sein, aber das Vertrauen muss echt sein!“

Der erste davon ist Till Bohbot von Inflex’on. Inflex’on ist spezialisiert auf die Beratung von KMUs, die Weiterbildung von Unternehmern so wie C-Level-Managern und auf die nachhaltige und verantwortungsvolle Investitionstätigkeit. Als Business-Stratege war es für Till selbstverständlich, sich schnell auf die neuen Umstände einzustellen, denn genau darum geht es in seinem Geschäft: Unternehmen zu helfen, ihre Relevanz zu erhalten und ihre Online-Präsenz zu perfektionieren.

In einer solchen Situation ist es wichtig, agil zu bleiben, damit man sich schnell an die Gegebenheiten anpassen kann. Ein möglicher weg zum Ziel, ist in diesem Fall die Auslagerung der dafür geeigneten Geschäftsprozesse, damit man sich auf die Kernaktivitäten seines Unternehmens konzentrieren kann. Wir haben genau das mit dem Marketing im Abo erreicht, bei dem wir unsere Kundengewinnung an Enigma ausgelagern.
Die Pandemie hat die Art und Weise wie wir unser Angebot präsentieren und verkaufen stark beeinflusst. Durch das Outsourcing kritischer Aufgaben in unserem Vertriebsprozess mit Enigma, haben wir Zugang zu Best-in-Class-Praktiken, erstklassigem Wissen von Beginn an und all dies genau so lange wie wir es für sinnvoll halten. In der so unvorhersehbaren Welt, in der wir heute leben, ist eine solche Flexibilität unbezahlbar. Ein Beispiel für eine wichtige Anpassung im Vertrieb ist, dass man die Leute nicht im echten Leben treffen kann, und ihre Aufmerksamkeit jetzt online gewinnen muss. Und wie macht man das? Der Schlüssel dazu ist eine gute Content-Strategie, so dass man nicht nur gute Inhalte liefert, sondern auch die richtigen Techniken einsetzt, um die Menschen mit dem auf sie zugeschnittenen Content zu erreichen. Auf diese Weise kann man die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden am besten auf sich ziehen.
Unser Motto lautet: „Tools können virtuell sein, aber das Vertrauen muss echt sein!“. Von daher ist es wichtig, alte und neue Arbeitsweisen in unsere Prozesse und auch in die Prozesse unserer Kunden zu integrieren. Wenn man nicht die Möglichkeit hat, Menschen im realen Leben zu treffen, kann man Videos nutzen, um Vertrauen aufzubauen, weil man so den Menschen hinter dem Unternehmen sehen kann. Videos machen es einfacher, viele Menschen gleichzeitig zu erreichen, umgekehrt ist es dafür schwieriger sein Gegenüber zu überzeugen, da man sich nicht auf dessen Persönlichkeit einstellen kann. Wir haben gelernt, wie wichtig es ist, seine Inhalte und Tools daran anzupassen, wo man sich gerade auf dem Verkaufs-Funnel befindet. Schlussendlich geht es darum, seine Customer Journey zu perfektionieren, um einen automatisierten Prozess zu haben, der lediglich durch menschliches Eingreifen unterstützt wird, wo es notwendig ist. Wenn man es schafft, Neugierde in Kundenkontakte und Interessenten in Telefonanrufe umzuwandeln, kann man eine ebenso hohe oder sogar noch bessere Conversion-Rate wie vor dem Remote-Betrieb erreichen. Wir haben heute viel mehr Leads als früher und die Conversion-Rates sind umwerfend!

In der Zeit seit dem Corona-Ausbruch hat es Inflex’on dennoch geschafft, zahlreiche Leads zu bekommen und sie mit dem richtigen Ansatz in Kunden umzuwandeln.

“Genau deshalb gibt es einen so grossen Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Online-Auftritt, und die Kunden können sofort feststellen, zu welchem man gehört.”

Ein Geschäftsfeld, das in derselben Zeit noch herausfordernder war, ist das Treuhandwesen. Wenn man eine Dienstleistung anbietet, die ein so hohes Mass an Vertrauen von den Kunden verlangt, fühlt es sich fast unmöglich an, neue Kontakte zu knüpfen ohne sich im wirklichen Leben zu treffen. Wie stellt man sich also einer solchen Herausforderung? Wir haben genau diese Frage an Jérôme Chincarini gestellt, dem CEO von Synergix, einem Online-Treuhandservice, der ein Outsourcing der Buchhaltung und der Personalverwaltung anbietet. Wir wollten herausfinden, was sich in ihrem Bereich verändert hat und welche Star-Qualität Synergix hilft, wettbewerbsfähig zu bleiben.

Da wir keine Möglichkeit mehr hatten, neue Menschen im echten Leben zu treffen, war es anfangs schwer, neue Kunden zu finden. Unserer Erfahrung nach hat sich die Star-Qualität im Verkauf verschoben. Früher ging es darum, bei einer Begegnung mit neuen Menschen direkt einen Draht zu bekommen und Vertrauen aufzubauen. Heute ist es in unserer Branche wichtiger eine möglichst gute Zusammenarbeit mit dem bestehenden Netzwerk zu pflegen. Weil mit Ausnahme von Einzelgesprächen oder Treffen im engeren Kreis alle Begegnungen gestrichen wurden, entpuppten sich unsere bestehenden Kontakte als Schlüssel zum Erfolg.
Aktuell bekommen wir Kunden über zwei Wege: das CRM unseres engen Netzwerks und die Website. Aus der Netzwerkperspektive ist es wichtig, die Beziehung zu unseren aktuellen Kontakten zu pflegen, und auch unsere bestehenden Kunden mit Content zu versorgen, zum Beispiel durch Linkedin-Artikel. Aus der Website-Perspektive sorgen wir dafür, dass wir mit Suchmaschinen-Werbung und Social Media Werbung mehr Traffic auf unsere Website zu bringen. Ausserdem haben wir auch unser SEO verbessert, wodurch diese Massnahmen noch verstärkt werden. Wir haben es geschafft, die Besucherzahlen von 400 auf bereits 1000 zu steigern, was uns in dieser schwierigen Zeit geholfen hat, Leads zu bekommen.
Von da an ging es nur noch darum, unseren Interessenten zu zeigen, dass wir ein Unternehmen sind, das wahrhaftig digital-ready ist. In dieser schwierigen Situation und vor allem in unserem Geschäftsfeld kann man den Unterschied zwischen einem digitalen Unternehmen und einem, das nur so tut, als wäre es eines, sehr deutlich erkennen. Man muss jeden Schritt der Customer Journey durchdenken und verbessern, denn die Möglichkeiten, wie man sich online präsentieren kann sind endlos. Genau deshalb gibt es einen so grossen Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Online-Auftritt, und die Kunden können sofort feststellen, zu welchem man gehört.