La nouvelle normalité pour les ventes B2B

Le monde d’aujourd’hui n’est plus le même qu’il y a 12 mois. Et il ne sera probablement plus jamais le même. Notre façon de vivre a changé et notre besoin de “distanciation sociale” a catalysé la numérisation de notre monde. Cette évolution a engendré un énorme problème pour certaines entreprises. D’autres se sont rapidement adaptées aux nouvelles circonstances. Pourquoi une telle différence? Car même les ventes B2B (business to business) très classiques sont désormais entièrement liées au SEO, au CRM et à la Publicité Digitale. Et certaines entreprises sont prêtes à travailler en ligne, alors que d’autres moins, ce qui creuse l’écart.

Le client reste roi

Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, celui-ci ne “vaut” rien – au sens propre comme au figuré – sans un client qui s’y intéresse. Mais comme les nouveaux clients ne tombent pas du ciel, il faut les acquérir.

Pour les vendeurs du secteur B2B, rencontrer de nouvelles personnes – et donc trouver de nouveaux clients – est devenu plus difficile que jamais. Alors que certaines entreprises font encore tout leur possible pour se remettre du manque d’événements et d’opportunités de rencontrer de nouveaux clients, d’autres semblent s’être adaptées très rapidement et ont même utilisé la « nouvelle normalité » à leur avantage. Nous avons demandé à deux CEO qui ont souscrit à notre package Marketing as a Service de nous faire part de leur expérience, des défis qu’ils ont dû relever et de la qualité principale qui les a aidés à faire face.

"Les outils peuvent être virtuels mais la confiance doit être réelle !"

Till Bohbot est à la tête d’Inflex’on, spécialisée dans le soutien aux PME, le développement des entrepreneurs et des cadres, ainsi que dans l’investissement durable et responsable. En tant que stratège du business, il était naturel pour Till de s’adapter rapidement, puisqu’il aide lui-même les entreprises à rester pertinentes, ce qui passe par l’optimisation de leur présence en ligne.

Dans une situation comme celle-ci, il est important de rester agile, afin de pouvoir s’adapter rapidement aux circonstances. L’une des façons d’y parvenir est d’externaliser certains des processus commerciaux pertinents afin de pouvoir se concentrer sur l’activité principale de l’entreprise, comme nous l’avons fait avec le service Marketing as a Service.
La pandémie a été un accélérateur de la nécessité d’adapter la façon dont nous vendons et distribuons notre offre. En externalisant avec Enigma des tâches critiques de notre processus de vente, nous avons eu accès à de meilleures pratiques et à des connaissances de pointe, et ce dès le premier jour pour autant de temps que cela aura un intérêt. Dans un monde aussi imprévisible que celui dans lequel nous vivons aujourd’hui, l’agilité n’a pas de prix.
Voici un exemple d’adaptation importante dans la partie vente: si vous ne pouvez pas rencontrer les gens dans la vie réelle, vous devez attirer leur attention en ligne. Comment s’y prendre ? La clé réside dans une bonne stratégie de contenu. Vous ne devez pas vous contenter de fournir un bon contenu, mais vous devez également utiliser les bonnes techniques pour atteindre les gens avec le contenu qui leur convient. De cette façon, vous pouvez attirer au mieux l’attention de vos potentiels clients.
Notre devise est « Les outils peuvent être virtuels mais la confiance doit être réelle ! » A partir de là, il est important d’intégrer l’ancienne et la nouvelle façon de travailler dans nos processus et aussi dans ceux de nos clients. Si vous n’avez pas l’occasion de rencontrer les gens dans la vie réelle, vous pouvez utiliser des vidéos pour établir la confiance, car ils peuvent voir l’humain derrière l’entreprise. Les vidéos permettent de toucher plus facilement un grand nombre de personnes, mais d’un autre côté, vous ne pouvez pas vous adapter à la personnalité de vos destinataires. Il est donc plus difficile de les persuader. Nous avons appris combien il est important d’adapter votre contenu et vos outils en fonction de l’endroit où vous vous trouvez dans l’entonnoir. L’objectif est de perfectionner votre parcours client afin d’avoir un processus automatisé qui est simplement soutenu par une intervention humaine lorsque cela est nécessaire. Si vous pouvez convertir la curiosité en contacts et les intérêts en appels téléphoniques, vous pouvez parvenir à un taux de conversion égal ou même supérieur à celui que vous aviez avant de travailler à distance. Nous avons aujourd’hui beaucoup plus de leads qu’auparavant et les taux de conversion sont époustouflants !

Au cours de la période qui a suivi l’épidémie de Coronavirus, Inflex’on a réussi à obtenir un nombre de leads important et à les convertir grâce à une approche ciblée.

“L’utilisateur distingue immédiatement une entreprise réellement numérique ou qui fait semblant de l'être”

Le secteur des fiduciaires a également dû s’adapter à la nouvelle normalité. Avec des défis importants à la clés, car les fiduciaires proposent un service qui exige un niveau de confiance très élevé de la part des clients, ce qui rend quasi impossible l’acquisition de nouveaux contacts sans rencontre dans la vie réelle.

Alors comment faire face à un tel défi? C’est exactement la question que nous avons posée à Jérôme Chincarini, CEO de Synergix, un service de fiduciaire en ligne qui aide à externaliser la comptabilité et la gestion des ressources humaines en ligne. Qu’est-ce qui a changé dans le domaine des fiduciaires? Quelle qualité principale a aidé Synergix à rester compétitifs?

La possibilité de rencontrer de nouvelles personnes dans la vie réelle ayant été supprimée, il était au début difficile de trouver de nouveaux clients. D’après notre expérience, la qualité principale requise a été la capacité d’établir une connexion et une confiance avec de nouvelles personnes lors d’une rencontre, ainsi que de travailler aussi bien que possible avec le réseau existant. Toutes les rencontres ayant été annulées, à l’exception des réunions entre pairs, ou des réunions au sein d’un réseau plus petit et beaucoup plus proche, nos contacts existants sont devenus la clé du succès.
La nouvelle façon d’obtenir des clients passait par deux chemins : le CRM de notre réseau proche et le site web. Du point de vue du réseau, il était important de fournir également du contenu à nos clients existants et d’entretenir la relation avec nos contacts actuels, par exemple par le biais d’articles sur Linkedin. En ce qui concerne le site Web, nous avons amélioré notre SEO et nous avons commencé à travailler avec le contenu mentionné précédemment, ainsi qu’avec la publicité sur les moteurs de recherche pour augmenter le trafic sur notre site. Nous avons réussi à faire passer le nombre de visiteurs de 400 à 1000, ce qui nous a permis d’obtenir des leads dans cette période difficile.
À partir de là, il s’agissait de montrer à nos interlocuteurs que nous étions une entreprise prête pour le numérique. Dans cette situation difficile, et en particulier dans notre secteur d’activité, vous pouvez vraiment faire la différence entre une entreprise numérique et une autre qui fait semblant de l’être. Il faut améliorer chaque étape du parcours utilisateur, car les possibilités sont énormes. C’est pourquoi la façon de se présenter en ligne est si cruciale. L’utilisateur distingue immédiatement une entreprise réellement numérique ou qui fait semblant de l’être.