1. Juli, 2022

Hinter den Kulissen von Enigma’s Ausflug: Unsere Werkzeuge um unsere Kunden besser zu verstehen

„Wie können wir unseren Kunden näher sein und ihr Geschäft besser verstehen?“ war das zentrale Thema unserer Arbeitsausflug in Portugal. 45 Personen aus – fast – der ganzen Schweiz trafen sich am selben Ort und verfolgten ein gemeinsames Ziel: Unternehmen dabei zu helfen, Kunden zu gewinnen, Politiker Stimmen zu gewinnen und NGOs die Welt zu retten.

Wie sind wir vorgegangen? Jeden Tag nahm das Enigma-Team an zahlreichen Workshops teil, die von Teamkollegen und C-Levels geführt wurden, damit wir uns gegenseitig weiterbilden konnten und Wissen über Neuromarketing, digitale Kampagnen, Marketingstrategien, Branding und vieles mehr austauschen konnten. In dieser Woche ging es vor allem darum, unsere Kunden besser zu betreuen und gleichzeitig als Team dabei Spass zu haben während wir die Sonne und die Strände Portugals geniessen konnten. Arbeit ist nicht nur Arbeit, wenn man mit seinen Teamkollegen tatsächlich befreundet ist. 😉

Die 3 wichtigsten Instrumente, die wir während der

  • Woche diskutierten und vertieften, waren:
  • Methodik der „Aufgaben-zu-erledigen“
  • Wertversprechens Leinwand
  • Theorie des dramatischen Dreiecks

Sind Sie neugierig, wie wir diese Werkzeuge einsetzen? Dann lesen Sie weiter, um mehr zu lernen!

Unsere goldenen Werkzeuge: Aufgaben zu erledigen und die Wertversprechens Leinwand

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Der Strategyzer Value Proposition Canvas (Wertversprechens Leinwand) ist weithin bekannt und wird von Tausenden von Menschen auf der ganzen Welt benutzt – und dafür gibt es einen Grund: Es funktioniert. Dieser Canvas ist als evolutionärer Prozess gedacht, um Ihr Wertversprechen zu visualisieren, zu gestalten und zu testen, bis Sie herausfinden, was bei Ihren Kunden wirklich ankommt.

Die Value Proposition Canvas basiert auf der „Jobs-to-be-done-Methode“ (Aufgaben-zu-erledigen- Methode), ein Rahmenwerk, das auf dem Prinzip beruht, dass Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, um eine Aufgabe zu erledigen: ein Problem zu lösen, ein Ziel zu erreichen oder Aufgaben zu erfüllen. Die Theorie besagt, dass Unternehmen sich auf die „jobs-to-be-done“ ihrer Kunden konzentrieren müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die auf dem Markt erfolgreich sein werden. Auf diese Weise können sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden gewinnen und Lösungen entwickeln, die es ihnen erleichtern, ihre Aufgaben zu erledigen.

Warum ist dies eine erfolgreiche Methode? Weil Produkte und Dienstleistungen kommen und gehen, „jobs-to-be-done“ jedoch nicht – zumindest nicht auf dieselbe Art und Weise. Nehmen Sie den Sony Kassetten-Walkman als Beispiel. Die Aufgabe eines Walkman besteht darin, dass Sie Ihre Musik überallhin mitnehmen können. Nun, es ist kein Geheimnis, dass der Walkman verschwunden ist, um den iPods den Vortritt zu lassen. Beide Produkte erfüllen dieselbe Aufgabe, auch wenn sie sich in ihren Eigenschaften stark unterscheiden.

Wie Sie in der obigen Abbildung sehen können, besteht das Canvas aus zwei Teilen: Im ersten Teil geht es darum, das Profil Ihres Kunden zu definieren, und der zweite Teil ist Ihre Value Map. Schauen wir uns genauer an, wie das funktioniert.

Profil des Kunden

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Es gibt 3 Schlüsselelemente, die bei der Erstellung des Kundenprofils zu beachten sind:

  • Die „jobs-to-be-done“
  • Schmerzen, die beim Erfüllen der „jobs-to-be-done“ auftreten
  • Gewinne, die sich bei der Erfüllung der Aufgabe ergeben

Sobald Sie die „jobs-to-be-done“ für Ihre Kunden identifiziert haben, ist es wichtig, die damit verbundenen Schmerzen und Vorteile zu ergründen. Bei der Erfüllung einen“jobs-to-be-done“ stossen die Kunden nämlich auf Frustrationen, Risiken und Hindernisse, aber auch auf positive Ergebnisse und konkrete Vorteile, die sich aus der Erfüllung dieser Aufgabe ergeben. Je besser Sie Ihre Kunden und ihre Anforderungen verstehen, wenn sie mit Schmerzen und Vorteilen konfrontiert werden, desto eher werden Sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung anbieten.

Value map

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Teil 2 des Wertversprechens-Canvas ist ebenfalls in 3 Schritte unterteilt:
Produkte und Dienstleistungen
Vorteil Erschaffer
Schmerz Punkte

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist der Ausgangspunkt für Ihre Value Map. Zunächst müssen Sie alle Werte auflisten, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen bieten. Dann beschreiben Sie, wie sie dazu beitragen, die Schmerzen und Frustrationen Ihrer Kunden zu lindern. Zuletzt definieren Sie die Vorteil Erschaffer und erläutern, wie sie positive Ergebnisse und Vorteile steigern, produzieren oder maximieren.

Das Ziel dieses Canvas ist es, eine klare Verbindung zwischen dem, was Ihren Kunden wichtig ist, und der Art und Weise, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Vorteile schaffen und Schmerzen lindern, herzustellen. Ein grossartiges Wertversprechen ist eines, das auf die „jobs-to be-done“ der Kunden sowie auf deren Schmerzpunkte und Vorteile abzielt.

Natürlich sollten Sie nicht vergessen, dass das Wertversprechen eine Komponente Ihres globalen Geschäftsmodells ist, das die Grundlage für Ihren Erfolg bildet. Sie können ein unglaubliches Wertversprechen haben, aber wenn Ihr Geschäftsmodell unzureichend ist, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht die Ergebnisse erzielen, die Sie erwarten.

Das Drama-Dreieck: Wechsel der Perspektive auf Konflikte

Das Drama-Dreieck von Stephen Karpman ist ein soziales Modell für menschliche Interaktionen in Konfliktsituationen. Wenn solche Situationen entstehen, beginnt ein Machtspiel zwischen Menschen, die eher eine der drei folgenden Rollen einnehmen: Opfer, Verfolger oder Retter. Ob im Privat- oder im Berufsleben, wir alle neigen dazu, uns unbewusst wie eine der 3 genannten Personen zu verhalten, da wir neurologisch darauf programmiert sind, eine dieser Rollen zu wählen. Das Problem ist, dass jede Rolle eine gängige und ineffektive Reaktion auf Konflikte darstellt. Um in solchen Situationen bei der Arbeit, mit Kunden oder Kollegen geschickt zu reagieren, haben wir beschlossen, uns mit diesem Modell zu beschäftigen und herauszufinden, wie wir es besser machen können.

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Opfer fühlen sich oft hilflos, verfolgt und hoffnungslos. Sie glauben, dass sie nicht die Macht haben, ihr Leben zu ändern, und weigern sich oft, die Verantwortung für ihre unerwünschten Umstände zu übernehmen. Daher geben sie den Verfolgern die Schuld und suchen die Hilfe von Rettern, die das Problem für sie lösen sollen. Diese Haltung hindert sie daran, Entscheidungen zu treffen, Probleme zu lösen oder den Status quo zu verändern.

Verfolger sind wie kritische Eltern, die strenge Regeln aufstellen und dazu neigen, zu glauben, dass sie um jeden Preis gewinnen müssen, egal wie. Sie geben oft den Opfern die Schuld und kritisieren die Retter, ohne eine angemessene Anleitung, Unterstützung oder Lösung für das Problem anzubieten. Sie sind dominant, kritisch und rigide im Umgang mit Konflikten und sorgen dafür, dass sich die Opfer unterdrückt fühlen.

Die Retter spielen ständig den Helden für die Opfer und versuchen, sie zu retten. Oft fühlen sie sich schuldig, weil sie tatenlos zusehen, wie die Opfer verletzt werden. Natürlich ist ihre Absicht gut, aber sie erkennen nicht, dass sie den Opfern kurzfristige Unterstützung bieten, die sie von der Persönlichkeit der Retter abhängig macht und ihre eigenen Bedürfnisse oft vernachlässigt. Aus diesem Grund fühlen sich die Retter oft müde und unter Druck gesetzt, da ihnen die Zeit fehlt, ihre eigenen Aufgaben zu erledigen.

Wie Sie Ihre Rolle neu schreiben

Anstatt das Gefühl der Opferrolle zu nähren und ihre Gesprächspartner als Verfolger wahrzunehmen, sollten die Opfer sie als Herausforderer erkennen. Dies wird sie in die Lage versetzen, selbst nach Lösungen zu suchen und mit mehr Selbstvertrauen ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

Den Verfolgern bleibt dann die Rolle der Herausforderer, bei denen Schuld und Sühne nicht zur Debatte stehen. Sie sind diejenigen, die Herausforderungen stellen und die Menschen auffordern, Lösungen zu finden, ohne den bösen Bullen zu spielen.

Und schliesslich sollten die Retter nicht versuchen, die Opfer zu retten, indem sie ihre Arbeit machen, sondern sie stattdessen unterstützen, damit sie den Schlüssel zu mehr Unabhängigkeit erhalten.

Natürlich geht es bei diesem Modell um die Perspektive: Sie können sich von Ihrem Gesprächspartner verfolgt fühlen, der sich wiederum von Ihnen verfolgt fühlt. Der Schlüssel liegt darin, aus der Rolle des Verfolgers herauszutreten, damit Sie die Dynamik Ihres persönlichen Konfliktmanagementsystems verändern können!

Wichtige Punkte zu beachten

  • Das Verständnis der „jobs-to-be-done“ Ihrer Kunden ist entscheidend für die Schaffung eines soliden, relevanten Wertangebots
  • Der Rahmen für die „jobs-to-be-done“ bietet mehr Raum für Kreativität und Innovation, da die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Laufe der Zeit stabiler sind als Ihre Produkte oder Dienstleistungen.
  • In Konfliktsituationen neigen wir alle dazu, uns entweder als Opfer, Verfolger oder Retter zu sehen.
  • Wenn Sie wissen, wo Sie zwischen den drei Rollen stehen, können Sie einige Mechanismen erkennen, die bei Konflikten zum Tragen kommen, und anders antworten, um einen konstruktiven Dialog zu fördern.
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