Möge das B2B mit dir sein

B2B wurde traditionell mit den guten alten Vertriebsmitarbeitern mit ihren Broschüren, komplizierten Prozessen, Produkt-Demos und endlosen Sitzungen verbunden. Für eine lange Zeit wurde B2B aus der Diskussion um Digitalisierung und Innovation ausgeschlossen.

Die Zeit der altmodischen Verkäufer ist vorbei!

Was für den Verbraucher essentiell ist, ist genauso auch für eine Geschäftsperson massgebend. B2B und B2C Kunden haben sich an einen gewissen Standard innerhalb der digitalen Verbindungen und Erfahrungen gewöhnt; sie erwarten natürlich das gleiche Maß an Service in ihrem beruflichen Umfeld.

B2B ist nicht mehr die heilige Kuh!

Heute ist es üblich, das zwei Drittel des Kaufprozesses stattfinden, bevor der Kunde überhaupt mit einem Verkäufer spricht. Dieser Wandel bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter eine völlig neue Rolle übernehmen müssen. Sie arbeiten Hand in Hand mit dem Marketing und müssen ein proaktives Verhalten bezüglich Verkaufszyklus aufbringen. In diesem neuen Kontext verwenden Unternehmen mit der höchsten Leistung digitale Werkzeuge um einen Vorsprung zu erhalten. Sie verstehen sie und versorgen sie ständig mit handfester Information bevor sie auf eine intelligente Weise Leads in Prospects verwandeln und diese wiederum elegant in einen Käufer transformieren.

Im alten Model hatten die Verkäufer das Monopol auf der Information über die Leads. Mit der Verschiebung zum B2B steht die Information nicht nur online zur freien Verfügung, sondern ist auch in der Verantwortung der Marketing Abteilung. Der neue Käufer – jetzt ein Experte im Sammeln von Information – diskutiert, vergleicht, etc. Dieser neue Schritt innerhalb des Verkaufszyklus, welcher sich ohne Interaktion mit dem Verkäufer abspielt, ist nun zum heiligen Gral des B2B geworden.

Wir müssen auch den klassischen Sales Ansatz überdenken, innerhalb dessen die digitalen Werkzeuge nicht ein anderer Vertriebskanal sind, sondern eindeutig die Strategie von Unternehmen darstellen, welche Storytelling, Services, Informationen, als auch Werkzeuge und Kundenerfahrungen integrieren. Die grösste Gefahr für Unternehmen stellt nun das Verwenden von digitalen Werkzeugen in einem operativen Ansatz des 20. Jahrhunderts dar. Mit dem häufigen Resultat, dass der potentielle Käufer innerhalb des Verkaufsprozesses in einer viel zu frühen Phase vom Verkäufer unterbrochen wird.

Vermeiden Sie es, wie ein zurückgebliebener Roboter zu klingen!

Im Jahr 1999 statiert das Cluetrain Manifest:

1. Märkte sind Gespräche


2. Märkte bestehen aus Menschen, nicht aus demographischen Sektoren:


3. Gespräche zwischen Menschen klingen menschlich. Sie werden in einem menschlichen Ton gehalten.

Diese Aussage war bahnbrechend zu dieser Zeit, jetzt ist es das Herzstück des B2B. Dieser Ansatz erfordert ein profundes Verständnis der verschiedenen Profile und deren Kontaktpunkte. Wir neigen dazu, Prozesse zu automatisieren, aber es ist wichtig daran zu erinnern, dass B2B eine Art von Kommunikation zwischen Menschen bleibt. Menschen mit Problemen, die Sie lösen möchten. Bieten Sie Hilfe an, stehen Sie weiterhin zur Verfügung und behalten Sie einen menschlichen Klang und eine menschliche Haltung. Wenn Sie zu Menschen sprechen wollen, wie eine Werbung sie anspricht, denken sie Sie sind zurückgeblieben, oder ein Roboter, oder beides.

Potentielle Kunden sind nicht auf der Suche nach einem Verkäufer, sondern nach einem Partner.

Enigma unterstützt zahlreiche Organisationen bei der digitalen Transformation, welche sehr oft anhand mit B2B abgewickelt wird. Hier ist eine Checkliste und einige Empfehlungen dazu:

Das heutige B2B stellt den Nutzer ins Zentrum, und erstellt den Verkaufszyklus entsprechend seines Profils und seiner Aktivitäten.
Das Hauptziel des B2B ist es, das richtige Individuum zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Prospect zu bringen.
Das neue B2B Paradigma bewegt Unternehmen dazu, das digitale in ihren Verkaufsprozess miteinzubeziehen.
Um die Barrieren zwischen Vertrieb und Marketing zu brechen, sind im B2B nun neue Strukturen und neue Prozesse erforderlich.

1. Definieren Sie Ihren Markt und identifizieren Sie die Probleme oder potentielle Enttäuschungen des Nutzers.


2. Denken Sie daran, immer mit der Frage „warum“ zu beginnen.


3. Definieren Sie ein Angebot mit einem klaren Mehrwert.


4. „Praktizieren Sie die Safe Strategy, verwenden Sie ein Konzept „


5. Definieren Sie Ihre Strategie um Leads zu generieren.


6. Verwenden Sie Automatisierung effizienter.


7. Recyceln Sie Ihre Inhalte


8. Verbessern Sie Ihre E-Mail Effizienz


9. Verbesserung der Konversionsrate Ihrer Website


10. Erhöhen der Partizipation an Social Media


11. Richten Sie den Vertrieb auf das Marketing aus


12. Kategorisieren Sie Leads und Prospects


13. Den Fokus auf die richtigen Entscheidungen legen


14. Halten Sie eine Datenbank


15. Denken Sie daran, dass Sie mit Menschen zu tun haben.