Comment créer un persona idéal

Dans le marketing moderne, les buyer personas aident les marques à mieux comprendre leurs clients. Cet outil est un guide pour créer des actions marketing mieux ciblées, plus pertinentes et plus efficaces. Dans cet article, nous vous racontons tout sur ces personnages fictifs.

Howard le bagareur, Marco la bougeotte? Vanessa la végétarienne? Eva l’écolo? Ces noms étranges compilés à partir d’un trait de caractère spécifique combiné à un prénom aléatoire pour le rendre plus humain pourraient sembler déroutants au premier abord. Certains pourraient même aller jusqu’à les qualifier de ridicules. Mais en fait, la création d’un client optimal fictif de votre entreprise peut s’avérer être un outil utile. Mais comment s’y prendre? Commençons tout de suite.

(Lire aussi: Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur le Inbound Marketing)

Qu'est-ce qu'un buyer persona?

Un buyer persona est un personnage semi-fictif représentant votre client idéal. Ce caractère est basé de manière optimale sur les données démographiques et autres données issues de vos recherches approfondies. Le manque possible de données peut être comblé par des suppositions éclairées. Plus important encore, il ne devrait pas être basé sur l’intuition ou sur des suppositions sauvages – la validation est la clé. 

Certains spécialistes du marketing peuvent aussi considérer le profil de buyer persona comme un guide ou une recette pour tout ce qui motive les clients et tout ce qui les préoccupe. Il est parfois difficile de réduire l’ensemble du groupe cible ou du marché d’une entreprise en une seule personne. En effet, la base de clientèle n’est pas homogène et elle diffère aussi beaucoup en ce qui concerne les services offerts. Dans ce cas, la segmentation est essentielle et trois à cinq personnes au maximum peuvent être créées. 

Vous donnez à votre persona un nom, des détails professionnels et personnels, des traits de personnalité, des objectifs, des luttes et des motivations. Plus c’est vivant, mieux c’est. 

Vous vous souvenez quand vous aviez des amis imaginaires? A quel point ils semblaient réels? Votre personnage sur les réseaux sociaux devrait être tout aussi réel pour vous et votre entreprise.

Pourquoi est-il utile d'avoir un persona?

Commençons par la raison la plus évidente pour laquelle la création de persona est utile: parce qu’elle vous aide à identifier où ils se trouvent sur Internet et comment vous pouvez les atteindre. Ce processus de localisation de votre public cible est un élément essentiel du ciblage, qui consiste à délivrer un certain message à un certain public. En ciblant plus spécifiquement, vous pouvez économiser beaucoup de temps et de ressources qui seraient autrement gaspillés sur des groupes cibles non pertinents. 

 

En plus d’être d’une grande aide dans le processus de ciblage, ce persona peut également guider votre futur processus de création de contenu. Eh oui, comment pouvez-vous créer du contenu qui aidera votre public cible si vous ne comprenez pas ou n’essayez pas de saisir exactement ce qu’il veut?

Le dernier avantage du persona est plus un effet secondaire, mais néanmoins crucial. Il permet d’aligner votre entreprise et de définir clairement pour quel type de personnes, pour quel profil vous travaillez et quels sont leurs souhaits et leurs craintes. L’alignement de l’entreprise peut être très efficace pour augmenter la satisfaction des employés, la productivité au travail et la santé globale de votre entreprise.

Comment créer un buyer persona?

Tout d’abord, renseignez-vous en interne: Demandez l’aide de l’équipe marketing. Ils peuvent fournir toute une gamme d’informations démographiques basées sur les visiteurs de votre site Web. De plus, ils peuvent présenter la stratégie de marketing actuelle et les campagnes les plus et les moins réussies menées jusqu’à présent. Ces connaissances vous aideront grandement à créer votre persona. 

Ensuite, interroger au quotidien les personnes les plus proches de la clientèle: l’équipe commerciale. Cela a même un double effet positif. Non seulement vous obtenez des informations précieuses pour procéder à la création de votre personnage, mais vous montrez également à l’équipe de vente qu’ils sont une partie essentielle de ce processus, leur montrant ainsi une certaine appréciation! Voici quelques questions que vous pouvez leur poser:

 

  • Pouvez-vous décrire un profil de client type?
  • Qu’est-ce que les clients observent et indiquent comme décisions d’achat?
  • Quelles sont les réclamations les plus fréquentes des clients?
  • Pourquoi pensez-vous que les clients choisissent nos activités plutôt que d’autres?

 

Enfin, et c’est le plus important, mener des entretiens approfondis avec les clients eux-mêmes. Essayez d’être aussi hétérogène et large que possible dans le choix de vos interlocuteurs afin de couvrir l’ensemble du groupe cible de votre produit ou service. 

 

Il existe un certain nombre de listes sur lesquelles il est essentiel de poser des questions. Ci-dessous, vous pouvez voir la version d’Enigma et ce que nous jugeons important lors de la création d’un buyer persona. Cette liste est loin d’être complète. Chaque entreprise est différente et il y a bien sûr beaucoup d’autres points qui pourraient être importants pour vous. 

Cependant, un dernier conseil avant de commencer avec le questionnaire. Tenez compte de la nature de votre entreprise et de la façon dont cela affecte le persona que vous êtes sur le point de créer: B2B? B2C? Dans cette optique, voici notre batterie de questions

1. Description démographique

-Riche ou pauvre?

    • Vieux ou jeune?

2. Antécédents personnels

  • Comment s’est-elle retrouvée là où elle est dans la vie maintenant? 
  • Quel était son cheminement de carrière?
  • Comment est sa vie privée?

3. Vie professionnelle

  • A-t-elle un emploi? 
  • Si oui, dans quel secteur d’activité travaille son entreprise? 
  • Quelle est son importance en termes de revenus et d’employés?

4. Rôle dans l'entreprise

  • Quel est son titre d’emploi? 
  • Depuis combien de temps porte-t-elle ce titre? 
  • Où se voit-elle dans 5 ans? Dans 10 ans?
  • À quoi ressemble sa journée typique? 
  • À qui doit-elle se rapporter?
  • Quelles compétences possède-t-elle pour faire son travail?
  • Quels outils utilise-t-elle pour faciliter son travail?

5. Quels sont ses défis?

  • Dans sa vie privée?
  • Avec la famille, les amis et le petit ami?
  • Au travail?

6. Comment apprend-elle?

  • Elle regarde la télé? Lire les blogs?
  • Qui est son écrivain ou conférencier préféré?
  • Quels magazines ou blogs lit-elle?
  • De quels groupes sur les médias sociaux fait-elle partie?

7. Ses préférences d'achat

  • Est-ce qu’elle va dans les magasins, ou plutôt acheter en ligne?
  • Comment remarque-t-elle les nouveaux produits ? Des brochures? Annonces?
  • Qu’a-t-elle acheté récemment?

Ici, en Suisse, il y a peut-être d’autres questions à se poser. Un client de Swisscom en Suisse romande sera très différent d’un client en Suisse allemande. Vous vous souvenez de la segmentation dont on parlait tout à l’heure? 

De plus, il est recommandé de peaufiner votre persona en regardant le marché général dans lequel votre entreprise est située, vos concurrents et les publications et articles concernant votre industrie. 

Toutes ces considérations donnent lieu à une quantité énorme de questions et de réponses. Cela peut être un peu écrasant… Mais créer un persona peut être tellement plus facile à l’aide d’un modèle structuré!

Télécharger notre canvas pour créer vos persona