Growth Hacking pour le B to B

Le Growth Hacking pour le B to B se positionne désormais comme un courant dominant alors que les propriétaires d’entreprises et les agences continuent à rompre avec les méthodes traditionnelles de marketing. Aujourd’hui, les spécialistes du marketing B2B s’appuient sur les pratiques de growth hacking et l’état d’esprit qui lui est associé afin de développer leurs activités. Dans cet article, nous abordons tout ce que vous devez savoir sur cet art axé sur les données et sur la manière dont vous pouvez utiliser les stratégies, outils et structures  du growth hacking pour vous aider à atteindre la croissance.

Avant de commencer

Si vous êtes un débutant, il peut être difficile de comprendre comment fonctionnent les principes du growth hacking. Il s’agit d’un processus, un état d’esprit sur le long terme et non d’une promesse de  réussite immédiate.  Il faudra peut-être un certain temps pour percer, mais lorsque vous y arriverez enfin, votre succès ira au-delà de la génération de leads et s’étendra à l’ensemble du parcours de l’acheteur.  Le Growth Hacking en B2B exige d’autres outils et tactiques car son ambition est de générer plus que des  » performances moyennes  » induites par les méthodes classiques. Et les résultats seront tout sauf moyens si vous suivez les conseils et la méthodologie du growth hacking.

Le choix d’un cadre de travail

Comme mentionné précédemment, le growth hacking est un processus qui implique des stratégies ciblées et de qualité dont l’objectif est d’attirer le public. Cependant, vous ne voulez pas les utiliser au hasard puisqu’il est nécessaire de choisir une structure, un cadre de travail favorisant le succès de votre produit dans le secteur business-to-business. Le cadre de travail AARRR est un atout indéniable qui a su faire ses preuves en propulsant de nombreuses entreprises vers la victoire. Associé aux bons outils, il peut être très utile pour votre stratégie inter-entreprises.

Qu’est-ce que le cadre de travail AARRR?

Cet acronyme fait référence à:

• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Revenu
• Référencement

De nombreuses entreprises ont connu le succès en utilisant ce cadre de marketing de croissance pour commercialiser et développer leurs activités. Cette structure encourage le propriétaire de l’entreprise à se concentrer sur l’acquisition. Il est cependant primordial de ne pas délaisser les quatre autres étapes afin d’accroître la pérennité de vos relations avec chacun de vos clients.

Première étape: l’acquisition

La phase d’acquisition est le point de départ et consiste à déterminer comment vous allez attirer les clients et par quels canaux. Une analyse de la situation s’impose, car elle peut montrer les canaux qui génèrent le plus de trafic. Vous pouvez suivre une stratégie de marketing B2B virale, payante ou “sticky” (collante). Bien que ces trois stratégies soient différentes, elles peuvent potentiellement mener à votre croissance à ce stade. Le B2B viral vous permet de susciter des émotions, ce qui le rend viral, notamment sur les plateformes de médias sociaux. Le sticky B2B consiste à faire en sorte que de nombreuses personnes/clients investissent dans un produit à long terme. Le marketing payant est utilisé par les entreprises qui ne bénéficient pas des deux autres stratégies. Utilisez cette méthode si la valeur à vie  d’un client en vaut la peine (customer lifetime value).

Deuxième étape: l’activation client

Activation involves helping customers understand your product or service. In the process, users get to fall in love with the product. Most growth hackers and B2B companies do this through email marketing, a form of digital marketing. As the L’activation consiste à aider les clients à comprendre votre produit ou service. Au cours de ce processus, les utilisateurs tombent amoureux du produit. La plupart des growth hackers et des entreprises B2B le font par le biais de l’email marketing, une forme de marketing numérique. Au fur et à mesure que la campagne d’e-mailing progresse, l’entreprise se rapproche davantage de l’utilisateur. La gamification – ou ludification – est l’un des meilleurs growth hacks à ce stade pour garantir le succès de l’onboarding client . Vous pouvez également ajouter les médias sociaux à votre plan d’activation des clients.

Troisième étape: la rétention/fidélisation

Votre stratégie de fidélisation est la raison pour laquelle les clients reviendront sur votre plateforme ou votre produit. L’outil Google Analytics vous permettra d’analyser l’envergure de la rétention en comparant divers paramètres.  

Si vous pouvez travailler sur la fidélisation, le bouche à oreille peut faire le reste pour vous avec les bonnes personnes/le bon public cible. L’un des meilleurs moyens d’assurer la fidélisation est le marketing de contenu qui consiste à créer des articles de blog, des posts ou des vidéos. De cette façon, les clients utiliseront toujours votre produit. Bien sûr, il est important de partager le contenu de votre entreprise pour créer une notoriété de la marque.

Quatrième étape: le revenu

The revenue stage intertwines with retention and is one of the most important reasons for raising demand in B2B. This is the stage where you ensure that everything you do online and offline earns you revenue. The best way to do this is through affiliate marketing, offering a free tool version (freemium model/free trial) of your product, and through paid plans. There are various other ways to grow in this stage.

L’étape du revenu est intimement liée à celle de la fidélisation et constitue l’une des raisons les plus importantes de l’augmentation de la demande en B2B. C’est l’étape où vous vous assurez que tout ce que vous faites en ligne et hors ligne vous rapporte un revenu. La meilleure façon d’y parvenir est de recourir au marketing d’affiliation, de proposer une version gratuite de votre produit (modèle freemium/essai gratuit) et de proposer des formules payantes. Il existe plusieurs autres moyens de se développer lors de ce stade.

Cinquième étape: le référencement

Après avoir attiré le client et vérifié que les flux de revenus sont efficacement mis en place, vous devez faire en sorte que les gens/le public fassent référence à votre nouveau produit. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des canaux tels que les programmes d’ambassadeurs. Ces derniers peuvent vous aider à conclure des affaires et à raccourcir le cycle de vente, mais ils ont besoin de quelque chose en retour.

En étudiant le cycle B2B, vous pouvez utiliser ces quelques pépites pour vous aider à démarrer!