ToFu, MoFu, BoFu enfin dévoilés

Non, ToFu MoFu BoFu n’est pas un plat japonais ni un dicton exotique. ToFu, MoFu et BoFu font référence à l’entonnoir de vente, communément appelé le parcours du client, et à ses trois étapes. En clair, nous parlons du haut, du milieu et du bas de l’entonnoir lorsque nous abordons les trois phases de sensibilisation, de considération et de décision. Chaque étape nécessite une stratégie de maturation des prospects, car les gens ont des comportements et des attentes différents tout au long de leur parcours pour trouver la solution la plus appropriée à leurs besoins. Si vous tenez compte de tous les aspects de l’entonnoir dans votre stratégie, votre marque gagnera en crédibilité et vous finirez par établir une confiance solide, ce qui entraînera davantage de conversions. Nous savons tous que vous êtes ici parce que vous voulez que cela se produise, n’est-ce pas? Eh bien, vous êtes au bon endroit parce que je suis sur le point de vous révéler comment y parvenir.

Attachez votre ceinture, nous allons plonger dans l’entonnoir!

ToFu: Augmentez la notoriété de votre marque

À ce stade, l’utilisateur est à la recherche d’informations et de réponses. Il existe un besoin ou un problème à résoudre, ce qui entraîne une recherche pour trouver la solution idéale. La principale caractéristique du haut de l’entonnoir est la diversité puisque les gens finissent par effectuer des recherches en ligne pour autant de raisons qu’il y a de personnes dans le monde. En bref, de nombreuses personnes différentes recherchent des choses différentes en utilisant des mots différents. Comme cette étape consiste à rassembler des informations et à rechercher la marque qui semble être la bonne, l’utilisateur peut privilégier un contenu divertissant et informatif. Et c’est là que vous entrez en scène. Votre rôle ici est de fournir à vos visiteurs le bon contenu qui les divertira ou les éduquera. Et comme vous ne savez pas exactement ce qu’ils recherchent, le fait d’avoir un large éventail de sujets et de points de vue à présenter fera la différence. Il va sans dire que vous devez faire attention à ce que vous dites et à la manière dont vous le dites, car cela doit être en phase avec l’identité de votre marque et les solutions que vous proposez. Votre produit pourrait alors devenir une option possible aux problèmes de vos prospects et votre marque pourrait se transformer en une référence incontournable dans votre domaine.

Le public au début du parcours client est large et son besoin n’est pas forcément urgent, c’est pourquoi les conversions ne sont généralement pas très élevées durant cette phase. L’objectif est d’être visible et de gagner la confiance de vos visiteurs. Pour ce faire, vous devez vous assurer de concevoir des actions spécifiques qui augmentent la notoriété et renforcent la crédibilité. La cerise sur le gâteau – qui est un cadeau très important que vous devriez envisager de vous offrir si ce n’est pas déjà le cas – est de capturer toutes les informations que vous pouvez sur vos prospects afin de pouvoir les recontacter par e-mail pour leur envoyer toutes les informations utiles que vous avez à leur fournir. Avoir un CRM et des plugins de tracking sur votre site Web va vous changer la vie, croyez-moi.

Vous pouvez utiliser des livres blancs, des guides, des ebooks, des vidéos et des checklists gratuites pour inciter vos leads à devenir des prospects précieux et qualifiés. Ces outils feront certainement la différence et vous aideront à capturer leurs adresses e-mail – et plus encore – dont vous aurez besoin tout au long de l’entonnoir.

MoFu: le berceau de la considération

Vous avez donc accru la notoriété de votre marque en utilisant quelques techniques et outils pour élaborer une stratégie solide et recueilli toutes les informations possibles sur les prospects que vous avez générés. Vous devez maintenant aller plus loin et essayer de les convaincre que votre produit ou service est la clé pour résoudre leur problème. Si la partie supérieure de votre entonnoir a pour but de générer des leads, la partie intermédiaire a pour but de générer des prospects.

Les visiteurs de MoFu savent ce qu’ils veulent et ce qu’ils recherchent. Ils ont clairement défini leurs besoins et sélectionné quelques options pour résoudre leur problème, et votre marque en fait partie. À ce stade, vous avez perdu pas mal de prospects, car ils partent naturellement pendant la phase de sensibilisation si vous ne proposez pas ce qu’ils attendaient. Ceux qui restent sont encore en train d’enquêter, ils comparent et pèsent les avantages et les inconvénients de chaque solution. Vous devez donc faire preuve d’intelligence dans la manière dont vous vous adressez à eux. L’objectif de la phase MoFu est d’informer votre public autant que possible pour l’aider à prendre une décision. Vous avez la possibilité de consolider votre relation en montrant que vous avez l’expertise et que vous fournirez la qualité qu’ils attendent. Il est également important de leur rappeler pourquoi et comment vous vous distinguez de la concurrence pour vous assurer que votre proposition de valeur personnelle est bien comprise. Mais attention à ne pas trop vous vendre ici. L’idée est de leur prouver que vous vous intéressez à eux et que vous avez la solution dont ils ont besoin. N’oubliez pas qu’il s’agit d’eux, pas de vous. Donnez-leur les moyens d’agir, faites-leur visualiser leur vie après l’achat de votre produit ou service pour augmenter vos chances de les revoir en bas de l’entonnoir. Soyez utile. Soyez humain. Les humains aiment les humains – du moins certains d’entre eux – alors n’oubliez pas d’agir comme tel lorsque vous essayez de vendre quelque chose.

Si vous cherchez de l’inspiration sur ce que vous pouvez faire pour vos visiteurs MoFu, voici quelques éléments à utiliser: webinaires, études de cas, échantillons gratuits, catalogues, fiches FAQ, fiches techniques, brochures… vous avez le choix.

BoFu: l’heure de prendre une décision

Félicitations, vous avez atteint le bas de l’entonnoir! C’est la dernière ligne droite avant la ligne d’arrivée et ce n’est pas le moment de relâcher vos efforts. Les prospects que vous trouvez à ce stade sont sur le point de prendre leur décision finale, mais ils ont besoin d’un petit coup de pouce pour leur montrer que travailler avec vous n’est pas une erreur. Notez qu’une approche trop agressive et orientée vers la vente n’est pas forcément la bonne solution. Je vous conseille d’interagir avec eux comme si vous aviez déjà conclu le deal. Pourquoi? Parce que vous savez qu’ils sont intéressés par ce que vous avez à leur offrir, alors tout ce que vous avez à faire est de les conseiller et de les rassurer sur leurs points sensibles. Montrez-leur que vous comprenez exactement ce dont ils ont besoin en leur présentant une proposition sur mesure et en leur expliquant votre politique de support client et système de garanties. Cela renforcera la confiance qu’ils ont en vous et en votre marque. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des essais gratuits, des démos, des évaluations, des consultations, des devis et des coupons.

Bien entendu, le voyage ne s’arrête pas lorsqu’un prospect se transforme en client. Vous devez maintenant entretenir votre relation avec lui pour qu’il reste fidèle à votre produit ou service. Ils pourraient même devenir des ambassadeurs de la marque si vous êtes suffisamment convaincant 😉. Nous parlons d’un double entonnoir lorsque nous abordons ces prochaines étapes, mais nous le garderons pour un autre article.

En attendant, si vous souhaitez en savoir plus sur ce que vous pouvez faire pour construire une stratégie marketing réellement efficace, jetez un œil à cet article sur l’inbound et outbound marketing. Il vous permettra d’avoir une vue d’ensemble et de créer un plan d’action pour votre entreprise!