14. Mai, 2021

ToFu, MoFu, BoFu einfach erklärt

Nein, ToFu MoFu BoFu ist weder ein japanisches Gericht noch ein exotisches Sprichwort. ToFu, MoFu und BoFu beziehen sich auf den Verkaufstrichter, der allgemein als Customer Journey bekannt ist. Die Abkürzungen stehen für Top, Middle und Bottom of the Funnel, also die 3 Phasen des Verkaufstrichters: Bewusstsein schaffen (Awareness), Interesse verstärken (Consideration) und Kaufentscheid (Decision). Jede Phase erfordert eine andere Strategie im Umgang mit den Leads (Interessenten), da die Menschen bei der Suche nach der passenden Lösung für ihre Bedürfnisse unterschiedliche Verhaltensweisen und Erwartungen haben. Wenn Sie alle Aspekte des Trichters in Ihrer Strategie berücksichtigen, wird Ihre Marke an Glaubwürdigkeit gewinnen und Sie werden nachhaltiges Vertrauen aufbauen, was mehr Leads in Kunden verwandeln wird. Wir alle wissen, dass Sie hier sind, weil Sie das wollen, oder? Dann sind Sie bei diesem Artikel genau richtig, denn ich werde Ihnen zeigen, wie Sie das erreichen können.

Schnallen Sie sich an, die Reise geht los.

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ToFu: Steigerung des Markenbewusstseins

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In dieser Phase suchen Nutzer:innen nach Informationen und Antworten. Es besteht einen Bedarf oder ein Problem, für das sie die passende Lösung finden möchten. Das Hauptmerkmal des oberen Teils des Trichters ist, dass Menschen aus extrem vielen verschiedenen Gründen online nach Informationen suchen. Kurz gesagt, viele verschiedene Menschen suchen mit verschiedenen Begriffen nach verschiedenen Dingen. In dieser Phase geht es darum, Informationen zu sammeln und den passenden Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung zu finden.

Ihre Aufgabe ist es, Ihre Interessent:innen mit den richtigen Inhalten zu versorgen, diese können unterhalten oder Informationen bieten. Da Sie nicht genau wissen, wonach sie suchen, kann sich ihr Unternehmen differenzieren, indem Sie eine breite Palette von Themen und Erkenntnissen präsentieren. Natürlich müssen Sie darauf achten, was und wie Sie kommunizieren, denn Ihre Kommunikation muss mit Ihrer Markenidentität und den von Ihnen angebotenen Lösungen im Einklang sein. So wird Ihr Angebot zu einer Option für Ihre Interessent:innen und Ihre Marke kann sich zu einer unverzichtbaren Referenz in Ihrem Bereich entwickeln.

Die Zielgruppe ist zu Beginn der Customer Journey breit gefächert und ihre Bedürfnisse sind nicht unbedingt dringend. Daher sind die Umsätze in dieser Phase im Allgemeinen nicht sehr hoch. Das Ziel ist es, sichtbar zu sein und das Vertrauen Ihrer potenziellen Kund:innen zu gewinnen. Um dies zu erreichen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie spezifische Inhalte und Ads erstellen, die die Aufmerksamkeit erhöhen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Das Tüpfelchen auf dem „i“ – und das ist ein sehr wichtiger Punkt – ist, alle möglichen Informationen über Ihre Leads zu sammeln, damit Sie diese per E-Mail mit für sie interessanten Inhalten kontaktieren können. Ein CRM und Tracking-Plugins auf Ihrer Website werden Ihr Leben verändern, glauben Sie mir.

Sie können kostenlose Whitepapers, Anleitungen, Ebooks, Videos und Checklisten anbieten, um Ihre Leads zu Kunden zu machen. Diese sogenannten Lead Magnets können einfach hinter einem Formular verborgen werden, das ausgefüllt werden muss, um kostenlos Zugang zu erhalten. So können Sie E-Mail-Adressen und weitere Kontaktdaten von Personen erfassen, die Sie in Zukunft mit individuellen Angeboten kontaktieren können.

MoFu: Hier wird Interesse geweckt

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Wenn Sie Ihre Marke in den Köpfen der Interessent:innen etabliert haben, gilt es deren Interesse zu wecken. Sie haben eine solide Strategie entwickelt und sammeln alle möglichen Informationen über die Leads, die Sie generieren. In einem nächsten Schritt gilt es nun Ihre Leads davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung der Schlüssel zur Lösung ihres Problems ist. Während es im oberen Teil Ihres Trichters darum geht, Leads zu generieren, geht es im mittleren Teil darum, potenzielle Kunden zu gewinnen.

MoFu-Besucher wissen, was sie wollen und wonach sie suchen. Sie haben ihre Bedürfnisse klar definiert und einige Optionen zur Lösung ihres Problems ausgewählt. Ihre Marke ist eine davon. In dieser Phase verringert sich die Anzahl der Leads, da jene weiterziehen, die bei Ihnen nicht das gefunden haben, wonach sie suchen. Diejenigen, die bleiben, sind immer noch Interessiert. Sie vergleichen und wägen die Vor- und Nachteile der einzelnen Lösungen ab. Diese Leads müssen nun gezielt mit relevanten Inhalten angesprochen werden.

Das Ziel in der MoFu-Phase ist es, Ihr Publikum so gut wie möglich zu informieren, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Sie haben die Möglichkeit, Ihre Beziehung zu festigen, indem Sie zeigen, dass Sie über das nötige Fachwissen verfügen und die erwartete Qualität liefern werden. Es ist auch wichtig, die Interessent:innen daran zu erinnern, warum und wie Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, um sicherzustellen, dass Ihr persönliches Wertversprechen verstanden wird. Hüten Sie sich aber davor, sich zu sehr zu verkaufen.

Es geht darum, den Kund:innen zu zeigen, dass sie Ihnen wichtig sind und dass Sie eine passende Lösung anbieten können. Denken Sie daran, es um die Kund:innen, nicht um Sie. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich ihr Leben nach dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vorzustellen, um die Chancen zu erhöhen, dass die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten ausfällt. Seien Sie hilfsbereit. Seien Sie menschlich. Menschen lieben Menschen – zumindest manche – also vergessen Sie nicht, menschlich zu sein im Verkaufsprozess.

Wenn Sie auf der Suche nach Inspiration sind, was Sie für Ihre MoFu-Besucher tun können, finden Sie hier einige Möglichkeiten: Webinare, Fallstudien, kostenlose Musterprodukte, Kataloge, FAQs, Faktenblätter, Broschüren… Sie haben die Wahl.

BoFu: Zeit eine Entscheidung zu treffen

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Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es bis ans Ende des Trichters geschafft! Das ist die letzte Etappe vor der Ziellinie, jetzt ist durchhalten angesagt. Die Leads, die Sie in dieser Phase finden, sind auf bestem Weg zum definitiven Kaufentscheid. Sie brauchen jedoch ein bisschen Überzeugungsarbeit, um sicher zu sein, dass Sie der richtige Anbieter sind.

Zu aggressives und verkaufsorientiertes Vorgehen ist hier nicht der richtige Weg. Ich würde Ihnen raten, so vorzugehen, als wäre der Kauf bereits beschlossene Sache. Warum? Weil Sie wissen, dass die Personen in dieser Phase an Ihrem Angebot interessiert sind und Sie sie nur noch gut beraten und in ihrer Entscheidung bestätigen müssen. Zeigen Sie den Interessent:innen, dass Sie genau wissen, was sie brauchen, indem Sie ihnen ein massgeschneidertes Angebot unterbreiten und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen erläutern. Das stärkt das Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen. Zu diesem Zweck können Sie kostenlose Testversionen, Produktdemos, Bewertungen, Beratungen, Kostenvoranschläge und Gutscheine einsetzen.

Natürlich ist die Reise nicht zu Ende, wenn aus Interessent:innen Kund:innen geworden sind. Jetzt gilt es die Beziehung zu pflegen, damit die Kund:innen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung treu bleiben. Sie könnten sogar zu Markenbotschaftern werden, wenn Sie überzeugend genug sind 😉. Wir sprechen von einem Doppel-Trichter, wenn wir diese nächsten Schritte angehen. Aber das heben wir uns für einen anderen Artikel auf.

Wenn Sie in der Zwischenzeit mehr darüber erfahren möchten, was Sie tun können, um eine effiziente Marketingstrategie zu entwickeln, sollten Sie sich diesen Artikel über Inbound- und Outbound-Marketing ansehen. Er wird Ihnen helfen, das grosse Ganze zu sehen und einen Aktionsplan für Ihr Unternehmen zu erstellen.

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