Enigma, Ihre Immobilien Marketing Agentur

Kommissionen, falsche Anreize und Leerstände haben den Immobilienmarkt über Jahrzehnte hinweg geprägt. Immobilienvermarkter haben daraus Kapital geschlagen und ein lukratives Geschäftsmodell entwickelt. Besitzer von Immobilien hingegen haben sich mit ihrer Situation abgefunden. Doch das digitale Zeitalter und die damit einhergehende Vielfalt an Vermarktungsmöglichkeiten eröffnen Immobilienbesitzern neue Perspektiven, um sich von den Zwängen des Marktes zu befreien. Preisdruck, Überangebot und gesellschaftspolitische Veränderungen läuten eine neue Ära in des Immobilienmarketings ein.

Immobilienbesitzer haben es nicht leicht. Wer eine Räumlichkeit vermieten oder verkaufen möchte, hat keine vielversprechenden Aussichten auf Erfolg. Besonders betroffen sind Büroräumlichkeiten, die vom Gespenst „Überangebot“ heimgesucht werden. Heute sind 2.65 Millionen Quadratmeter Bürofläche auf dem Markt, was 4.9% der Gesamtfläche entspricht. Zwar konnte ein Zuwachs von 50’000 Stellen im Dienstleistungssektor letztes Jahr den Abwärtstrend leicht abfedern. Was aber längst nicht bedeutet, dass auch in Zukunft die Nachfrage nach Büroflächen weiter steigen wird. Denn trotz guter Wirtschaftszahlen in den Ballungszentren wie Zürich oder Genf bewegt sich die Nachfrage nur schleppend und droht weiter zu sinken. Und die Entwicklungen bei den Mietwohnungen im letzten Jahr verheissen nichts Gutes: Im Juli 2018 waren ca. 60’000 Mietwohnungen ausgeschrieben, was einen Zuwachs von 13% (!) im Vergleich zum Vorjahr bedeutet.

Eine bedenkliche Ausgangslage, die nicht nur strukturellen Schwächen geschuldet ist – sondern insbesondere einer trägen Branche, die zu lange nach einem lukrativen Geschäftsmodell operiert hat.

Immobilieneigentümer

Neue Welt, altes Geschäftsmodell

Die Immobilienvermarktung war einer der ersten Wirtschaftszweige, die gleich zu Beginn dieses Jahrtausends eine Modernisierung durch das Internet erfuhr. Eine Perestroika hat die Branche deshalb jedoch nicht erlebt. Die Veränderung fand nur an der Oberfläche statt und bestand grösstenteils darin, bestehende Dienste zu digitalisieren und zu optimieren. Die frühen 2000er Jahre waren die Geburtsstunde der Immobilienportale wie Homegate oder Immoscout.

Während das Internet in den letzten 18 Jahren seinen Kinderschuhen entwachsen ist und heute allgegenwärtig ist, steckt das Immobilienmarketing immer noch in der Pubertät. Immobilienportale sind weiterhin die grossen Champions der digitalen Vermarktung von Wohn- und Büroflächen. Im Vergleich zu anderen Branchen blieb der Immobilienmarkt bis heute von einem tiefgreifenden Wandel weitgehend verschont. Andere Branchen wie die Hotellerie, das Taxigewerbe oder der Detailhandel wurden im Zuge der globalen digitalen Revolution von aufstrebenden Jungunternehmen herausgefordert und mussten zusehen, wie die neuen Akteure die Spielregeln nach ihrem Gusto neu definierten. Booking.com, Uber und Zalando sind die prominentesten Beispiele, die in von Ineffizienz und Fehlanreizen verseuchten Industrien echte Alternativen schufen.

 

Betrachtet man die Zahlen, ist es erstaunlich, dass die Branche praktisch unbehelligt blieb. Gemäss der Analyse “Immobilienmarkt Schweiz 2018” betrug im Jahr 2018 der Wert an Büroflächen in der Schweiz 294 Mrd. CHF. Und weitere Baugesuche im Wert von 1,8 Mrd. CHF sind bereits eingereicht worden.

Von diesem gigantischen Kuchen wollen sich Player im Markt ein grosszügiges Stück abschneiden. Um die 10er Jahre entstand eine weitere digitale Transformation unter dem Namen PropTech (engl. Property). Unternehmen in dieser Branche positionieren sich an der Schnittstelle zwischen Technologie und Immobilien und bieten die unterschiedlichsten Dienstleistungen von Immobilienverwaltung, über Optimierungen der Ökologieeffizienz bis hin zur Vermarktung an. Mit Investitionen von Weltweit mehreren Milliarden Dollar ist PropTech ein rasant wachsender Markt. Auch die Schweiz bietet Nährboden für vielzählige innovative und mutige Initiativen, die etablierte Player herausfordern.

Nebst diesen Akteuren sind andere Treiber bereits am Wirken, die die Immobilienlandschaft in ihren Grundfesten erschüttern werden. Die Zeichen stehen auf Sturm.

Treiber des Wandels

Neue Bedürfnisse und Präferenzen nach Wohn- und Arbeitsraum wie auch die Immobiliensuche werden die Branche umkrempeln. In diesem Zusammenhang ist vor allem von Sharing Economy die Rede. Und damit ist nicht nur Airbnb gemeint, sondern auch Begriffe aus dem Arbeitsalltag wie Desksharing, Co-Working Spaces aber auch Homeoffice. Einerseits verschmelzen Wohn- und Arbeitsbereich immer mehr. Andererseits verleitet der Kostendruck bei den Büroflächen zu einer Optimierung der zur Verfügung stehenden Räumlichkeiten. Viele Branchen kennen heute keinen hohen Büroflächenbedarf pro einzelnem Mitarbeiter mehr. Vor allem die Dienstleistungsbranche ist deshalb nicht mehr auf feste Büroarbeitsplätze für jeden Angestellten angewiesen.

Treiber-des-immobilienwandels

Neue Fortbewegungsmuster und -mittel werden ihre Spuren auf dem Immobilienmarkt hinterlassen. Ein illustres Beispiel in diesem Zusammenhang sind selbstfahrende Autos. Henry Fords Modell T hat die Entstehung von Shopping Malls ermöglicht und Wohnen in der Agglomerationen attraktiv gemacht. Das selbstfahrende Auto könnte ähnliche Umwälzungen einleiten. Während Pendeln stressfreier und kürzer wird, sind der Anschluss an den öffentlichen Verkehr oder die Parksituation in dicht besiedelten Zentren bei der Wohnungswahl keine Killerkriterien mehr. Dadurch rücken andere Gemeinden oder Vororte in den Vordergrund, welche bis anhin nicht attraktiv waren.

Konservative Schätzungen in den USA gehen davon aus, dass selbstfahrende Autos Immobilienwerte im Umfang von 1 Billion Dollar freisetzen werden. Eine galaktische Summe, welche die Gegebenheiten auf dem US Markt für immer verändern werden.

Die Präferenzen und Bedürfnisse einer jungen, mobilen Generation werden die Nachfrage nach Wohn- und Büroräumlichkeiten in Städten und Gemeinden massgeblich beeinflussen. Millennials sind nicht an eine Ortschaft gebunden und bereit, für Beruf oder Beziehung unkompliziert die Stadt zu wechseln. Dieser Trend wird voraussichtlich auch bei Folgegenerationen anhalten.

Neue sozioökonomische Realitäten gepaart mit sich wandelnden Bedürfnissen und Verhaltensmustern werden die Immobilienbranche auf den Kopf stellen.

Was funktionierte, funktioniert heute anders

Wir werden im Minutentakt mit Informationen bombardiert. Unsere Aufmerksamkeit springt von hier nach da. Wenn alle um unsere Aufmerksamkeit buhlen, dann wird reine, ungeteilte Aufmerksamkeit zur wertvollsten Ressource in der Werbung. Und damit zu einem der meist umkämpften Güter.

Bei der Vermarktung von Immobilien und Grundstücken wird oft auf teure Massnahmen gesetzt. Aufwändige und teure Broschüren, Post, die den direktesten Weg zum Altpapier findet, teure und ineffiziente Anzeigen in Tageszeitungen oder Plakatkampagnen, die im öffentlichen Raum unbeachtet bleiben. Gezielt und strategisch eingesetzt, entfalten sie ihre Wirkung. Zu oft aber werden Sie blind eingesetzt und ihre Wirkung verpufft. Vermarkter können sich ineffiziente Vermarktung aber nur leisten, weil sie ihre Kosten auf die Immobilieninhaber abwälzen. Für eine (nicht erfolgte) Mieterakquise zahlen Immobilienbesitzern trotzdem horrende Rechnungen. Ein Verhalten, das heute noch akzeptiert wird.

Grosses brachliegendes Potenzial

Das Internet hat den Zugriff auf Informationen demokratisiert, die Informationsasymmetrien zugunsten von Mietern abgebaut und die Branche transparenter gemacht. Informationen sind von überall abrufbar. Dadurch sind Kunden heute preissensibler, wägen die Angebote kritischer gegeneinander ab und vergleichen mehr. Diverse Onlinedienste haben ihren Beitrag dazu geleistet. So hat sich die Kundschaft mithilfe von Online Tools emanzipiert. Sie sind nicht mehr auf Immobilienmakler angewiesen und holen sich Informationen aus verschiedenen Quellen im Internet.

Der Grossteil der Immobilienvermarkter bedient sich nur eines Bruchteils der Vermarktungsmöglichkeiten. Dadurch entgehen ihnen viele potenzielle Interessenten. Demografische sowie technologische Trends wurden schlichtweg versäumt. Darum besteht hier ein grosser Nachholbedarf.

Digitale Plattformen zur Vermarktung nutzen

Auch wenn Immobilienportale für die Suche nach Büroräumlichkeiten noch am meisten genutzt werden, sind andere Tools und Vermarktungsmöglichkeiten bereits heute auf dem Vormarsch. Digitale Werbung auf Google oder in den sozialen Netzwerken wie auch auf individuellen Vermarktungsplattformen werden  bereits genutzt. Mit öffentlich zugänglichen Datensätzen können Botschaften und Inhalte gezielt platziert und so Zielgruppen und potenzielle Kunden effizient angesprochen werden. Mit Hilfe dieser gezielten Ansprache werden relevante Berührungspunkte geschaffen. So wird ein Erstkontakt schneller zum konkreten Angebot und die Streuverluste minimiert.

Soziale Medien bieten interessante  Vermarktungsmöglichkeiten. Ein Immobilienprojekt oder die zu vermietenden Räumlichkeiten können über Facebook gezielt beworben und neben den Wohnungssuchenden auch Zielgruppen erreicht werden, die nicht aktiv auf der Suche sind, deren Interesse aber an entsprechenden Objekten geweckt werden kann. Facebook bietet zusätzlich die Möglichkeit, mit Live Videos eine Wohnung virtuell zu besichtigen. Vermieter können am Rundgang teilnehmen, indem sie in Echtzeit die Fragen der potenziellen Mieter beantworten. Die Bewertungen der Anwohner des Quartiers oder Stadtteils und Vorzüge wie Shops und Restaurants fliessen so nahtlos in die Bewertung der Liegenschaft ein.

Marketing-für-Immobilien

Oft als eine Plattform für Teenies verspottet, könnte in Zukunft auch Snapchat in der Immobilienvermarktung an Relevanz gewinnen. Die neuen User sind zwischen 30 und 45 Jahre alt. Beispielsweise könnte sich ein Vermarkter mit einem Geofilter für das 3 Millionen Loft für den junge Manager im Londoner Stadtteil Soho den entscheidenden Vorteil verschaffen.

In nicht allzu ferner Zukunft werden weitere Technologien in der Immobilienvermarktung Einzug halten. Beispielsweise sind Virtual Reality und Augmented Reality bereits heute ein viel diskutiertes Thema. So muss ein interessierter Mieter nicht mehr zwingend an einer Wohnungsbesichtigung vor Ort teilnehmen, sondern kann die Immobilie unabhängig von der Uhrzeit besichtigen. Natürlich ersetzt das nicht eine Besichtigung vor Ort, und das wird sie auch nie. Diese Technologie könnte aber als ergänzende Dienstleistung zum Einsatz kommen. Die interessierte Person kann sich virtuell einen ersten Eindruck verschaffen und dann entscheiden, ob sie sich die Räumlichkeit vor Ort ansehen möchte.

Daten sind Geld wert

Neue Vermarktungsmöglichkeiten müssen in der Immobilienvermarktung als Chancen gepackt werden, um neue Kundenbeziehungen zu knüpfen, bestehende aufrechtzuerhalten und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen. In einer Umfrage der Hochschule Luzern gaben 44% der befragten Immobilienunternehmen an, dass sie nicht wissen, wie sich ihre Kunden oder Zielgruppen im Internet bewegen und informieren. Diese Zielgruppenblindheit führt dazu, dass Immobilienagenturen unwirtschaftlich arbeiten und sich Vertriebskanälen bedienen, die wirkungslos sind. Hohe Leerstände sind die Folge.

Vor allem das Thema Big Data Analytics ist ein Gebiet, mit dem sich Immobilienvermarkter künftig auseinandersetzen müssen, sollen ihre Objektseiten nicht lediglich zu hübschen Bildarchiven von Grundstücken verkommen. Sind einmal die Zielgruppen anhand einer umfassenden Datenanalyse erstellt, können den Interessenten Räumlichkeiten in der passenden Gemeinde und Nachbarschaft unterbreitet werden.

Immobiliendaten

Diverse spezialisierte Startups haben in diesem Bereich Fuss gefasst und die vielseitigen Möglichkeiten der Immobilienvermarktung in ihr Angebot bereits eingebunden. Diese können vermehrt neue Zielgruppen, Branchen oder Regionen erschliessen und gleichzeitig ihre Effizienz steigern. So haben sie sich bereits einen strategischen Vorsprung verschafft. Sie wissen, welche Kanäle am profitabelsten sind und wie sie ihre Angebote auf die entsprechenden Zielgruppen ausrichten können. Zudem nutzen sie Online Tools für ihr Kundenmanagement. Diese Innovationsbereitschaft wirkt sich auch positiv auf ihre Attraktivität als Arbeitgeber sowie auf die Kundengewinnung aus. Und ausserdem kann dadurch die Profitabilität je Kunde und Auftrag gesteigert werden, was bei den digitalen Nachzüglern nicht der Fall ist. Und diese Schere wird sich noch weiter öffnen, betrachtet man, wie lukrativ das Geschäft ist.

Immobilienmakler und Vermarkter finden erst langsam den Weg zu Big Data, SEO und AdWords. Für Immobilienbesitzer lautet die Frage deshalb: Wie bringe ich gezielt und effizient meine Objekte an den potenziellen Mieter und Käufer?

Sich einen Vorteil verschaffen

Mit Enigma Real Estate betritt Enigma nicht zum ersten Mal das Terrain der Immobilienvermarktung, denn sie hat in diesem Bereich  bereits neue Wege beschritten.

Der Enigma Ansatz

– Erfolgreich Vermarkten: Wir arbeiten transparent und erfolgsorientiert. Keine Kommissionen und überrissene Rechnungen. Das ist ein Versprechen.

– Strategisch vorgehen: Jede Liegenschaft oder jedes Immobilienprojekt muss individuell vermarktet werden. Wir entwickeln die Strategie dafür.

– Kundenerlebnis optimieren: Vergessen Sie nie: Sie haben es immer mit Menschen zu tun. Kreieren Sie ein Kundenerlebnis, das Menschen bewegt.

– Relevante Kontakte knüpfen: Bauen Sie nachhaltige Kundenbeziehung auf und setzen Sie Ihre Ressourcen zielorientiert ein.

Wir sind zwar eine digital native Agentur, bedienen uns aber unterschiedlicher Marketingmassnahmen, von Digital bis Print. Unsere Dienstleistungen umfassen, limitieren sich aber nicht auf:

– Konkrete Zielgruppendefinierung

– Digitale Werbung (Google, Facebook, Instagram, LinkedIn)

– Remarketing Kampagnen

– A/B Testing der Werbung

– Kontinuierliche Optimierung der Ads

– Entwickeln/optimieren von Objektwebseiten

– Suchmaschinenoptimierung (SEO)

– Analyse der Besucherzahlen der Website (Analytics)

– Inhaltsplanung (Blogs, Newsletter)

– Apps

– Klassische Werbung